お金を守るためには、金融知識だけでなく「心理学」を知っておくことも大切です。私の母も年齢を重ねるにつれ、素直に様々なものを契約してきました（←笑えません。誰でも起こり得る事です。。💦）そこで、お金を払う前に知っておきたい「セールス時によく使われる 5つの心理学」をご紹介します。
今日から使えます。
① フット・イン・ザ・ドア
これは、小さなお願いから始めて、少しずつ大きなお願いへつなげる心理学です。例えば、
- 資料だけ受け取る
- 無料相談を受ける
- 無料体験を申し込む
- 最後に契約する
最初は気軽な気持ちでも、途中まで進むと、「ここまで来たから…。」という気持ちになりやすくなります。
もちろん、無料相談そのものが悪いわけではありません。ただ、「最初の一歩」がその後の判断に影響することを知っておくと、より冷静に考えられます。
②ドア・イン・ザ・フェイス
こちらは反対の方法です。最初に、とても大きな提案をして断らせ、そのあと本命の商品を勧める方法です。例えば、
「100万円のプランがあります。」
「それは高すぎます。」
「では、こちらの30万円ならいかがでしょう。」
すると、30万円がお得に感じてしまうことがあります。実際の価値ではなく、「比較」によって判断が変わるのが人の心理です。
④ イエス・セット
人は、小さな「はい」を繰り返すと、その流れを続けやすくなる傾向があります。
例えば、
「今日は暑いですね。」「そうですね。」
「健康は大切ですよね。」「はい。」
「では、この商品がおすすめです。」「はい、それにします」
そんな自然な会話の流れの中で、「ハイ」を繰り返すうちに、最後の提案も「ハイ」と受け入れてしまう。そんな心理状態になります。
会話がスムーズだからこそ、自分の意思で判断しているか？一度立ち止まることも大切です。
⑤ 「長時間の説明」で判断力が下がることも
長い説明を受け続けると、脳は疲れてしまいます。その結果、「もう終わりにしたい。」という気持ちが強くなり、「それでお願いします。」と判断してしまうことがあります。
これは意志が弱いからではありません。人間の脳が持つ、ごく自然な働きです。だからこそ、長くなってきたら もう考えるのは止めて、「今日は持ち帰って考えます」という一言を忘れないでください。それは、自分のお金を守る大切な習慣になります。
⑤ 意思決定疲れ（Decision Fatigue）
これは今までのブログ記事でも書いたことがありますが、私たちの脳は、一日に何度も判断をしています。仕事、家事、人間関係…。小さな決断を積み重ねるほど、脳は疲れていきます。すると、「もう考えたくない。」という状態になり、深く比較したり、慎重に考えたりする力が弱まります。
その結果「もう、それでお願いします。」と、本来ならもう少し考えたかった契約をしてしまうことがあります。その為、大きな買い物や契約は、疲れている日に決めない。それは大切です。
心理学を知ることは、自分を疑うことではありません
ここまで読んで「私はだまされてたかな？」と思う必要はありません。これらは、特別な人だけに起こることではなく、誰にでも起こり得る脳の働きです。
仕事で疲れている日。
子育てや介護で余裕がない日。
睡眠不足の日。
そんな日も、誰でも判断力が変化します。
だからこそ、心理学を知ることは、自分を守る知識になります。５つの心理学、覚えておいてくださいね。
※この記事で紹介した心理学や営業テクニックは、営業職の方を否定するものではありません。
多くの営業担当者は、お客様に役立つ商品やサービスを誠実に提案しています。
大切なのは、「人の心理にはこのような特徴がある」と知り、自分自身が冷静に判断できる環境を整えることです。
知識は誰かを疑うためではなく、自分自身を守るためにあります。
